Tato řešení postupně pokrývají stále větší část známých oblastí a to zároveň otevírá prostor pro použití informačních technologií v dalších oblastech, kde to dříve nebylo představitelné. Zavádění komplexních balíkových řešení je složitá odborná činnost, mimo jiné vyžadující integraci těchto systémů do prostředí klienta. Balíková řešení se také postupně stávají samostatnými vývojovými platformami, na kterých lze vytvářet řadu nových funkčností. Stále platí, že v případech, kdy chce klient získat konkurenční výhodu nebo poskytovat nové produkty a služby, je potřeba vyvinout unikátní systém na míru. Z toho všeho plyne, že vývoj nových informačních systémů tu bude stále a při zavádění balíků bude spousta práce s jejich parametrizací, integrací a rozvíjením jejich funkčností.
Promítá se tato evoluce do toho, že rozumíte více potřebám klienta, a tím pádem jste schopni zakázku i rychleji vyřídit?
Ve vašem dotazu vidím dvě dimenze. Jedna věc je, že dnes, abychom byli schopni vyhovět potřebám klienta, musíme znát a mnohem více rozumět businessu, který klient dělá, a tomu, jak ho dělá – jeho vnitřním procesům a standardům. Dnes IT firmě nestačí znát pouze informační technologie. Ať už je to bankovnictví, pojišťovnictví nebo energetika, bez znalosti, kam business v dané oblasti směřuje, nemáte šanci s IT řešením dobře uspět. Druhá věc je, že se zkracuje čas na nasazení nových funkčností. To, co dříve stačilo udělat za rok za dva, dnes nestačí. Je to vlivem konkurence v jednotlivých busi¬ness oblastech, ale i toho, že má klient omezený rozpočet a potřebuje mnohem dříve získat satisfakci. Potřebuje tedy, aby nové funkce a nástroje mohl využít pro podporu svého podnikání co nejdříve.
Stojí ještě klienti o aplikace jako takové, nebo převažuje zájem o outsourcing a navazující služby?
Pokud se bavíme o středoevropském regionu, tak mají klienti ještě pořád tendenci si informační systém pořídit, udělat investici do infrastruktury, provozovat ho a rozvíjet. Případně se na outsourcingu těchto činností dohodnou s některou IT firmou, jakou je třeba Unicorn Systems. Ale čím dál více klientů, a ten trend jde od západu k východu, pořizuje softwarové aplikace formou služby. Ať už tomu říkáme Software as a Service (SaaS), Software on Demand nebo ať to označíme výrazem Cloud Computing.
Dnes už používá informační systém formou SaaS řada našich klientů. To znamená, že neinvestují do infrastruktury a softwarových licencí, ale platí měsíčně na základě používání softwaru jako služby, jako třeba za používání mobilního telefonu. Takové klienty máme jak v komerčním sektoru, tak i ve státní správě.
Unicorn Systems má i klienty, jimž řešení kompletně outsourcuje. Například evropské operátory přenosových soustav, kterým dodáváme softwarové řešení Damas. Řešení standardně implementujeme a zde v Čechách i provozujeme a rozvíjíme. Z Čech všem uživatelům poskytujeme podporu v angličtině a ve francouzštině. Umíme a děláme tyto věci běžně. Jsme schopni outsourcovat celé řešení, ale v tomto případě nejde o SaaS. Tady prostě zajišťujeme komplexní outsourcing IT řešení.
Působení Unicorn Systems již přesahuje hranice České republiky. Má získávání významných zakázek v Evropě svá specifika?
Nemyslím, že v tom jsou nějaká specifika, prostě zakázky získáváme mimo Českou i Slovenskou republiku. Výběrová řízení však probíhají velmi transparentním způsobem, ve srovnání s tím, co občas vidíme u nás. V zásadě jde o to, že je nutné vyhovět požadavkům na funkčnosti a na technické parametry řešení. V prvním kole se musíte kvalifikovat, tedy splnit kvalifikační požadavky definované zadavatelem. Firmy, které vyhoví a jejichž seznam je zveřejněn, získají zadávací dokumentaci a mohou předložit nabídku svého řešení. Do druhého kola postupují všechny firmy, které splnily požadavky na funkčnosti a technické parametry, pak už rozhoduje jenom cena. Tady se ukazuje, že pro klienta umíme nabídnout velmi zajímavý poměr toho, co dodáváme a kolik naše řešení stojí. Proto se nám daří takové zakázky získat. Přijde mi, že to dělají celkem rozumně a transparentně.
Myslíte si tedy, že získat zakázku mimo Českou republiku neklade na dodavatele výrazně vyšší nároky?
Já myslím, že tady bychom srovnávali věci, které jsou obtížně srovnatelné. Záleží samozřejmě na oblasti, ve které zakázky získáváte. Když se je budete snažit získat v něčem, co jste nikdy nedělali, pak je to mnohem složitější. Pro nás je snadnější uspět v bankovnictví nebo v energetice, protože tam máme celou řadu referencí.
Všude musíme s klientem komunikovat, pochopit, co chce, a předložit řešení, které vyhovuje jeho požadavkům. Navíc za cenu, kterou si klient může dovolit a která je srovnatelná, nebo alespoň o trochu lepší než u ostatních uchazečů. Důležitý je poměr cena/výkon. Pak můžeme tu zakázku získat, a to platí jak v České republice, tak i v zahraničí. Pro nás je rozdíl mezi tím, jak dodávat projekty tady v České republice a v Evropě, minimální. Je to zejména díky tomu, jak interně projekty organizujeme, jak je řídíme, jak máme nastavené procesy realizace pro úspěšné dodání. Obecně samozřejmě platí, že realizovat zakázky v zahraničí klade na dodavatele vyšší nároky, musíte znát jazyk a lokální specifika.
V poslední době získáváte v zahraničí zajímavé zakázky v energetice. Jak se vám to povedlo?
Zakázky, které dnes Unicorn Systems realizuje v oblasti energetiky, jsou důsledkem toho, že se energetice věnujeme dlouhodobě a naše řešení představují evropskou technologickou špičku. Výsledkem jsou v poslední době například zakázky pro britsko-holandský BritNed nebo Transelectricu v Rumunsku, realizované na platformě Damas, kterou jsme vyvinuli ve spolupráci s ČEPS. Nicméně, nejsou to jenom zakázky nad Damasem. Děláme projekt CTDS (platforma pro výměnu dat a bezpečnostní analýzy provozu přenosových sítí – poznámka redakce) pro skupinu provozovatelů přenosových soustav sdružených v rámci iniciativy TSO Security Cooperation, kteří zajišťují dodávku elektrické energie pro 170 milionů obyvatel Evropy. Nasazujeme také systém ECP, což je platforma pro komunikaci mezi operátory přenosových soustav a současně pro komunikaci s jejich obchodními partnery.
Vraťme se ale ještě k působení Unicorn Systems na evropském trhu. Neznamená to, že by český trh byl pro vás už příliš malý?
I když jsme česká firma, Unicorn Systems překročil hranice České republiky. Český a slovenský trh považujeme za svou základnu a chceme tu i nadále pracovat a řešit problémy svých klientů. Svou pozici na našem trhu chceme dále budovat, ale zdaleka už nepracujeme jen tady. ?spěšně pracujeme i po celé Evropě, evropský trh nás velmi zajímá. Je jistě přirozené, že rosteme, expandujeme. Evropa je logický cíl, logická destinace toho, kde pracovat. Co jsme se doma naučili, využíváme na celoevropském trhu. Na oplátku přinášíme zpět zkušenosti ze zahraničí a taky práci našim lidem, se kterými děláme projekty pro celou Evropu.
Jan Jaroš, člen představenstva společnosti Unicorn a.s. a obchodní ředitel společnosti Unicorn Systems a.s.